Harga sebagai Strategi, Bukan Sekadar Angka
Harga menyampaikan pesan tentang siapa yang Anda layani. Menetapkannya butuh alasan, bukan sekadar meniru tetangga.
Menetapkan harga sering dianggap pekerjaan menghitung biaya lalu menambahkan sedikit keuntungan. Cara itu memang perlu, tetapi belum cukup. Harga juga memberi tahu calon pembeli siapa yang Anda layani dan apa yang bisa mereka harapkan. Karena itu, harga lebih tepat dipandang sebagai keputusan strategi.
Harga menyampaikan pesan
Sebelum bertanya, pelanggan biasanya sudah membentuk dugaan dari angka yang mereka lihat. Harga rendah membuat orang menduga pelayanan sederhana dan pilihan terbatas. Harga tinggi membuat orang mengharapkan kerapian, ketepatan, dan pelayanan yang lebih perhatian. Bila angka yang dipasang tidak sesuai dengan pengalaman yang diterima, pelanggan merasa tertipu meski tidak ada yang salah secara hitungan.
Karena itu, pertanyaan pertama bukan berapa angkanya, melainkan kesan apa yang ingin Anda tinggalkan. Harga, kemasan, dan cara melayani harus menceritakan hal yang sama.
Hitung batas bawah lebih dulu
Sebelum memilih arah, pastikan batas bawahnya. Batas bawah adalah harga yang membuat Anda tidak rugi setelah semua biaya dihitung, baik bahan, upah, sewa, listrik, maupun susut alat. Harga di bawah batas ini hanya masuk akal untuk waktu singkat dan alasan yang jelas, misalnya memperkenalkan produk baru.
Cara sederhananya, jumlahkan seluruh biaya satu bulan, lalu bagi dengan perkiraan jumlah penjualan pada bulan yang wajar, bukan bulan terbaik. Tambahkan bagian untuk keuntungan dan dana perbaikan alat. Sebagai contoh perhitungan, misalkan biaya bulanan sebuah kedai kecil dua puluh juta rupiah dan perkiraan penjualan sepuluh ribu porsi, maka biaya per porsi sekitar dua ribu rupiah sebelum keuntungan. Angka ini hanya gambaran cara menghitung, bukan patokan usaha Anda.
Tiga arah strategi harga
Setelah batas bawah diketahui, ada beberapa arah yang bisa dipilih. Ketiganya masuk akal, asalkan dijalankan konsisten dengan cara melayani.
- Arah hemat: menekan biaya serapat mungkin, pilihan produk dibatasi, pelayanan cepat dan sederhana.
- Arah nilai: harga sedikit di atas pesaing, ditukar dengan kemudahan, ketepatan, atau kerapian yang terasa.
- Arah khusus: harga menyesuaikan satu kelompok tertentu, misalnya porsi besar untuk keluarga atau paket untuk pekerja kantor.
Yang perlu dihindari adalah mencampur ketiganya tanpa arah. Usaha yang harganya paling murah tetapi menjanjikan pelayanan terbaik biasanya kehabisan tenaga lebih cepat daripada kehabisan pembeli.
| Arah harga | Cocok bila | Yang harus dijaga |
|---|---|---|
| Hemat | Pelanggan peka harga dan pilihan sejenis banyak | Biaya benar-benar terkendali |
| Nilai | Ada hal yang sulit ditiru pesaing | Mutu tidak boleh turun |
| Khusus | Sebagian besar pelanggan punya kebutuhan serupa | Kelompoknya cukup besar |
Kenapa diskon terus-menerus melemahkan
Diskon adalah alat, bukan kebiasaan. Bila potongan harga diberikan hampir setiap minggu, pelanggan belajar menunggu momen diskon dan enggan membeli pada harga normal. Selain itu, diskon yang terlalu sering membuat harga normal Anda tampak tidak wajar.
Diskon lebih berguna bila dipakai untuk hal tertentu, misalnya menghabiskan stok yang mendekati batas waktu atau menarik pelanggan pada jam yang biasanya sepi. Sebelum dan sesudahnya, catat berapa tambahan penjualan yang benar-benar terjadi, seperti dijelaskan pada cara mengukur efektivitas promosi.
Menyiapkan alasan ketika ditanya
Pelanggan berhak bertanya mengapa harga Anda berbeda. Siapkan satu sampai dua kalimat yang jujur dan mudah dipahami, misalnya karena bahan dipilih dengan mutu tertentu atau karena pengerjaannya lebih lama. Jawaban yang jelas membuat harga terasa punya dasar, bukan sekadar angka yang dinaikkan. Bila posisi usaha Anda belum tegas, tentukan dulu lewat cara menentukan posisi usaha, lalu langkah menaikkan nilai belanja bisa dibaca di menaikkan pembelian berulang.
Pertanyaan yang sering muncul
Bagaimana cara menentukan harga yang menutup semua biaya?
Jumlahkan seluruh biaya satu bulan, bagi dengan perkiraan penjualan pada bulan yang wajar, lalu tambahkan bagian untuk keuntungan dan dana penggantian alat. Hasilnya menjadi batas bawah harga Anda.
Apakah harga lebih murah selalu lebih menarik?
Belum tentu. Harga murah tanpa diikuti pengalaman yang sesuai justru membuat pelanggan ragu, terutama bila sejenisnya juga murah.
Kapan diskon sebaiknya dipakai?
Saat ada alasan yang jelas dan terbatas, misalnya stok mendekati batas waktu atau jam yang biasanya sepi. Sebaiknya dicatat hasilnya agar tidak menjadi kebiasaan tanpa dasar.
Bolehkah menaikkan harga produk yang sudah lama dijual?
Boleh, dengan pemberitahuan yang jujur dan alasan yang bisa dipahami. Bila kenaikannya disertai perbaikan yang terasa, pelanggan umumnya lebih menerima.
