Cara Mengukur Apakah Promosi Anda Berhasil
Promosi tanpa catatan hanya meninggalkan kesan. Tiga angka sederhana sudah cukup untuk menilai apakah biayanya sepadan.
Promosi yang dijalankan tanpa catatan hanya meninggalkan kesan, bukan pelajaran. Pemilik usaha sering merasa promosinya berhasil karena tempat terlihat lebih ramai, padahal biaya yang dikeluarkan belum tentu kembali. Mengukur dengan cara sederhana membuat keputusan berikutnya lebih tenang.
Ukur sebelum mulai
Langkah pertama bukan mencatat hasil, melainkan menetapkan tujuan lebih dulu. Tuliskan satu tujuan yang jelas, misalnya ingin menambah jumlah pelanggan baru di jam sepi, atau ingin menghabiskan stok tertentu. Tanpa tujuan yang jelas, hasil apa pun akan terasa membingungkan saat dibaca.
Setelah itu, tuliskan dua hal: berapa biaya yang akan dikeluarkan, dan berapa hasil minimum yang membuat promosi itu layak diteruskan. Kesepakatan sederhana ini mencegah Anda menilai terlalu longgar sesudah promosi berjalan.
Tiga angka yang cukup
Untuk usaha kecil, tiga angka sudah memadai.
- Biaya: seluruh pengeluaran yang benar-benar keluar, termasuk bahan yang diberikan gratis atau waktu kerja Anda sendiri.
- Jumlah orang: berapa orang yang datang atau menghubungi karena promosi itu, bukan seluruh pengunjung.
- Nilai belanja: berapa besar nilai pembelian rata-rata dari orang-orang tersebut.
Dari tiga angka itu Anda bisa menghitung sederhana. Sebagai contoh perhitungan, misalkan biaya promosi tiga ratus ribu rupiah, dan yang datang karena promosi lima belas orang dengan nilai belanja rata-rata lima puluh ribu rupiah, maka nilai belanja yang tercatat tujuh ratus lima puluh ribu rupiah. Angka ini hanya gambaran cara menghitung, bukan patokan.
Catat juga orang yang datang bukan karena promosi, sebagai pembanding. Tanpa pembanding, angka yang terlihat besar bisa terasa membanggakan padahal seluruhnya berasal dari pelanggan tetap yang memang selalu datang. Lakukan pencatatan ini pada hari yang sama setiap minggu supaya kesimpulannya tidak tercampur perubahan yang hanya sesaat.
Membedakan promosi dari musim
Kesalahan yang paling sering terjadi adalah menganggap seluruh kenaikan penjualan sebagai hasil promosi. Padahal bisa saja kenaikan itu berasal dari akhir bulan, hari libur, atau musim yang memang selalu ramai.
| Kejadian | Yang perlu diperiksa | Cara sederhana |
|---|---|---|
| Penjualan naik setelah promosi | Apakah biasanya juga naik pada waktu ini? | Bandingkan dengan minggu yang sama bulan lalu |
| Penjualan tidak berubah | Apakah pesannya sampai ke orang yang tepat? | Lihat kembali kelompok yang dijangkau |
| Ramai tetapi laba tipis | Apakah potongan harga terlalu besar? | Hitung ulang batas bawah harga |
Cara paling sederhana untuk memisahkannya adalah mencatat angka harian tanpa promosi selama beberapa minggu sebelum promosi dimulai. Angka itu menjadi pembanding yang jujur, sehingga Anda tidak mudah terbawa suasana ramai.
Menanyakan sumber kedatangan
Selain catatan angka, satu pertanyaan singkat kepada pelanggan baru bisa sangat membantu: dari mana Anda tahu tentang usaha ini. Jawabannya cukup dicatat berupa jumlah, misalnya berapa yang menyebut melihat papan nama, foto di internet, atau diberi tahu orang lain. Catatan ini menunjukkan saluran mana yang benar-benar bekerja di lingkungan Anda.
Perlu diingat, tidak semua saluran bisa diukur dengan cara yang sama. Pemberitahuan dari mulut ke mulut sulit dilacak karena penyebarannya tidak terlihat. Karena itu, jangan buru-buru menyimpulkan suatu saluran gagal hanya karena tidak muncul di catatan. Untuk membenahi penawaran yang dijadikan bahan promosi, baca menjual beberapa produk sekaligus, dan untuk melihat siapa yang paling sering datang, lihat riset pelanggan yang sederhana.
Terakhir, simpan semua catatan promosi pada satu tempat. Setelah beberapa kali mencoba, Anda akan punya gambaran yang lebih jujur tentang cara yang benar-benar berguna di wilayah Anda. Bila promosi Anda menyasar orang di sekitar lokasi, Anda bisa meminta gambaran wilayah usaha untuk memperkirakan siapa yang bisa dijangkau.
Pertanyaan yang sering muncul
Apa ukuran promosi yang berhasil?
Promosi dinilai berhasil bila hasilnya melewati batas minimum yang Anda tetapkan sebelum promosi dimulai, setelah seluruh biaya diperhitungkan.
Bagaimana kalau saya tidak mencatat apa pun sebelumnya?
Mulailah dari sekarang dengan mencatat penjualan harian beberapa minggu. Angka itu menjadi pembanding untuk promosi berikutnya.
Apakah promosi harus selalu menambah penjualan?
Tidak selalu dalam bentuk penjualan langsung. Sebagian promosi bertujuan membuat orang mengenal usaha, dan hasilnya baru terlihat beberapa waktu kemudian.
Apakah promosi berbayar selalu lebih baik?
Belum tentu. Saluran yang paling bekerja bergantung pada kebiasaan orang di sekitar, sehingga sebaiknya diuji dalam lingkup kecil sebelum biaya diperbesar.
