Menjual Beberapa Produk Sekaligus

Nilai belanja pelanggan bisa naik tanpa harus menaikkan harga satuan. Salah satu caranya adalah menjual beberapa produk sekaligus dalam satu penawaran. Cara ini sering dianggap rumit, padahal prinsipnya sederhana: kembalikan perhatian pada apa yang memang sudah biasa dibeli bersamaan.

Apa arti menjual berpasangan

Menjual berpasangan bukan sekadar menaruh dua barang dalam satu keranjang. Yang membuatnya bekerja adalah hubungan yang masuk akal antara barang-barang itu. Pelanggan harus merasa bahwa membeli bersama memang menghemat waktu, tenaga, atau biaya, bukan dipaksa mengambil barang yang tidak dibutuhkan.

Ada dua bentuk yang paling sering dipakai. Pertama, paket berisi barang yang biasa dipakai bersama, misalnya kebutuhan sarapan atau perlengkapan perawatan. Kedua, tambahan pilihan yang ditawarkan saat membeli, misalnya ukuran lebih besar atau tambahan layanan kecil. Bentuk pertama menaikkan nilai belanja sekaligus, bentuk kedua menaikkannya sedikit demi sedikit.

Memilih pasangan yang masuk akal

Untuk menemukan pasangan yang baik, lihat catatan penjualan. Barang yang sering muncul pada satu struk yang sama adalah calon paket paling kuat. Bila catatan belum ada, amati saja beberapa hari: apa yang biasanya dibeli orang setelah membeli barang utama.

• Saling melengkapi: dua barang yang dipakai untuk keperluan yang sama.
• Bedanya ukuran: satu porsi kecil dan satu porsi besar untuk kebutuhan keluarga.
• Bedanya waktu: barang tahan lama digabung dengan barang yang cepat habis.
• Tambahan layanan: barang utama ditambah jasa singkat, misalnya pengiriman atau pengerjaan cepat.

Hindari menggabungkan barang yang saling menggantikan, misalnya dua jenis produk yang sebenarnya dipilih salah satu saja. Paket semacam itu justru membuat pelanggan merasa harus membuang pilihan.

Menghitung harga paket

Harga paket sebaiknya tetap menutup semua biaya. Hitung batas bawah seperti biasa, lalu tentukan besarnya potongan dari keuntungan, bukan dari biaya bahan. Bila potongannya diambil dari biaya, paket itu akan tampak menguntungkan di catatan penjualan tetapi merugikan di akhir bulan.

Sebagai contoh perhitungan, misalkan dua barang masing-masing berharga sepuluh ribu rupiah dengan keuntungan tiga ribu rupiah per barang. Bila paket dijual sembilan belas ribu rupiah, keuntungannya masih empat ribu rupiah dan pelanggan menghemat seribu rupiah. Angka ini hanya gambaran cara berpikir, bukan patokan harga usaha Anda.

Kesalahan yang perlu dihindari

Kesalahan yang paling sering terjadi adalah menawarkan paket ketika pelanggan sudah menyebutkan anggarannya. Tawaran tambahan sebaiknya datang pada saat yang tepat, yaitu ketika pelanggan masih memilih, dan disampaikan sebagai pilihan. Bila ditolak, cukup lanjutkan pelayanan seperti biasa tanpa mengulang tawaran.

Kesalahan berikutnya adalah membuat paket terlalu banyak. Bila pilihannya lebih dari tiga atau empat, pelanggan justru bingung dan memilih tidak membeli apa pun. Batasi jumlah paket, dan pastikan barang di dalamnya selalu tersedia agar tidak mengecewakan.

Tempelkan keterangan paket pada tempat yang mudah terlihat, bukan hanya disampaikan lewat ucapan. Pelanggan yang baru pertama datang sering tidak berani bertanya, sehingga penawaran yang hanya diucapkan mudah terlewat.

Untuk menilai apakah cara ini berpengaruh, catat nilai belanja rata-rata sebelum dan sesudah paket diperkenalkan, seperti dijelaskan pada cara mengukur efektivitas promosi. Cara ini juga bisa dipadukan dengan kebiasaan pelanggan lama pada menaikkan pembelian berulang. Bila paket Anda ditujukan untuk pelanggan sekitar, Anda bisa meminta gambaran wilayah usaha sebagai bahan pertimbangan.