Menaikkan Pembelian Berulang Pelanggan

Mencari pelanggan baru selalu memakan tenaga dan biaya. Membuat pelanggan lama kembali umumnya lebih ringan, karena mereka sudah tahu tempatnya dan pernah merasakan produk Anda. Yang sering luput, kembalinya pelanggan bukan kebetulan, melainkan hasil dari kebiasaan kecil yang dijalankan terus-menerus.

Kenapa pelanggan tidak kembali

Sebelum menambah cara menarik pelanggan, periksa lebih dulu alasan mereka tidak kembali. Penyebab yang paling sering muncul biasanya sederhana: sekali dilayani kurang menyenangkan, produk yang dicari habis, atau mereka memang hanya membutuhkan barang itu sekali.

Penyebab pertama dan kedua bisa diperbaiki sendiri. Untuk yang ketiga, jangan dipaksakan. Pelanggan yang memang tidak membutuhkan produk Anda secara rutin tidak perlu dipaksa kembali; yang lebih berguna adalah memastikan mereka mengingat usaha Anda saat kebutuhan serupa muncul lagi.

Cara mencari penyebabnya bisa dimulai dari catatan sederhana. Tuliskan nama pelanggan yang biasa datang, lalu tandai kapan terakhir mereka muncul. Ketika jaraknya bertambah jauh dari biasanya, itu tanda pertama yang perlu diperhatikan, sebelum keluhan resmi datang.

Mengingatkan dengan sopan

Pengingat bekerja bila isinya berguna, bukan mendesak. Kabar tentang barang yang baru datang, perubahan jam buka, atau cara pembayaran baru biasanya diterima baik. Sebaliknya, kabar yang isinya terus-menerus menawarkan potongan harga cenderung membuat orang berhenti membaca.

Perhatikan juga waktu pengirimannya. Pesan yang dikirim pagi hari sering diabaikan, sedangkan pesan terlalu malam dianggap mengganggu. Pilih satu waktu yang tetap, lalu pakai waktu itu secara konsisten supaya pelanggan terbiasa.

Mutu dan ukuran yang tetap

Alasan paling kuat untuk kembali adalah kepastian bahwa hasilnya akan sama. Karena itu, bagian yang paling perlu dijaga biasanya bukan penawaran baru, melainkan ukuran bahan, lama pengerjaan, dan kerapian akhir. Tuliskan hal-hal itu dalam satu lembar di tempat kerja agar siapa pun yang bertugas pada hari itu menghasilkan hal yang kurang lebih sama.

Selain mutu, perhatikan waktu penyelesaian. Pelanggan yang harus menunggu lebih lama dari biasanya akan mengingatnya sebagai perubahan, meskipun hasil akhirnya tetap sama. Kabar singkat ketika ada keterlambatan biasanya lebih diterima daripada penjelasan yang baru diberikan setelah ditanya.

Program sederhana yang tidak merepotkan

Cara paling praktis untuk menaikkan pembelian berulang adalah memberi alasan untuk datang lagi, bukan sekadar memberi potongan. Beberapa cara berikut cukup ringan dijalankan.

1. Paket berisi beberapa barang yang biasa dibeli bersama, dengan harga sedikit lebih ringan daripada membeli terpisah.
2. Catatan sederhana tentang barang yang biasanya dibeli pelanggan tetap, supaya bisa disiapkan lebih dahulu.
3. Kabar berkala berisi satu barang baru saja, bukan daftar panjang.
4. Layanan kecil yang menghemat waktu pelanggan, misalnya pesanan yang bisa diambil pada jam tertentu.

Sebagai contoh perhitungan, misalkan pelanggan tetap rata-rata datang dua kali sebulan. Bila mereka datang satu kali tambahan saja, penambahan penjualannya separuh dari nilai belanja bulanan mereka. Angka ini hanya gambaran untuk menunjukkan bahwa perubahan kecil pada kebiasaan berdampak besar.

Cara menyusun paket yang masuk akal dibahas lebih lanjut pada menjual beberapa produk sekaligus, sementara pengaruh harganya dijelaskan pada harga sebagai strategi bukan angka. Bila pelanggan tetap Anda sebagian besar berasal dari sekitar lokasi, Anda bisa meminta gambaran wilayah usaha untuk memperkirakan potensi kedatangan ulang.