Memilih Target Pasar untuk Usaha Kecil
Memilih target pasar bukan berarti menolak pembeli lain. Ini cara menentukan siapa yang paling layak dilayani lebih dulu.
Banyak usaha kecil gagal menarik perhatian karena mencoba menyenangkan semua orang. Pesannya menjadi terlalu umum, pilihan produknya terlalu banyak, dan pelayanan tidak khusus untuk siapa pun. Memilih target pasar adalah cara keluar dari kebingungan itu, bukan cara menutup pintu bagi pembeli lain.
Apa arti memilih target pasar
Memilih target pasar berarti menetapkan satu kelompok pelanggan yang paling ingin Anda layani lebih dulu. Kelompok itu bukan satu-satunya pembeli Anda, tetapi menjadi dasar saat mengambil keputusan, misalnya ketika harus memilih barang yang distok, jam tambahan yang dibuka, atau cara promosi yang dipakai.
Usaha kecil punya keuntungan di sini. Karena wilayahnya sempit, Anda bisa mengenal pelanggan secara pribadi. Keuntungan itu hilang bila Anda memilih target yang terlalu luas hingga tidak lagi tahu siapa yang sebenarnya sedang Anda layani.
Tanda kelompok yang layak digarap
Sebuah kelompok layak dijadikan target bila memenuhi beberapa tanda berikut. Semakin banyak tanda yang terpenuhi, semakin masuk akal pilihan itu.
- Kebutuhannya sering muncul, bukan sekali setahun.
- Anda bisa menjangkaunya tanpa biaya besar, misalnya karena mereka tinggal atau bekerja di sekitar.
- Kelompok itu bisa dikenali dengan jelas, sehingga tidak sulit menemukan tempat menjangkaunya.
- Anda punya sesuatu yang pantas mereka pilih, entah kecepatan, kerapian, atau kedekatan lokasi.
- Besar kecilnya kelompok itu masih sepadan dengan kemampuan Anda melayani.
Kalau satu kelompok memenuhi semuanya, Anda tidak perlu mencari yang lain. Lebih baik menggarap satu kelompok dengan tenang daripada mengejar tiga kelompok tetapi tidak satu pun benar-benar terlayani.
Memilih satu lalu mengujinya
Setelah memilih, uji pilihan itu dengan langkah kecil selama beberapa minggu. Ubah hanya satu atau dua hal yang jelas mengarah ke kelompok tersebut, lalu amati hasilnya. Misalnya, bila target Anda adalah pekerja yang berangkat pagi, buat satu layanan yang selesai dalam waktu singkat dan buka lebih awal.
Amati tiga hal sederhana: apakah mereka datang lagi, apakah nilai belanjanya cukup menutup biaya tambahan, dan apakah mereka menceritakan usaha Anda kepada orang lain. Tiga hal itu lebih berguna daripada kesan pribadi semata.
| Langkah uji | Yang diamati | Keputusan bila hasilnya lemah |
|---|---|---|
| Tambahan jam atau layanan | Jumlah pembeli baru di jam itu | Kembalikan ke jam semula |
| Pilihan produk yang dipersempit | Perubahan jumlah penjualan | Tambahkan kembali yang paling dicari |
| Pesan promosi yang lebih khusus | Jumlah pelanggan yang bertanya | Sederhanakan kalimatnya |
Kapan target perlu ditinjau
Target pasar bukan keputusan seumur hidup. Beberapa hal yang biasanya membuatnya perlu ditinjau antara lain perubahan besar pada lingkungan sekitar, munculnya pesaing dengan penawaran yang sama, atau perubahan kemampuan usaha Anda sendiri, misalnya setelah menambah alat atau orang.
Saat meninjau, jangan langsung mengganti target. Cukup periksa apakah kelompok yang dipilih masih memenuhi tanda-tanda tadi. Bila salah satu tanda hilang, misalnya kelompok itu mulai jarang datang karena banyak yang pindah kerja, barulah pilihan target diperbarui. Perubahan yang dilakukan setelah pemeriksaan biasanya lebih tepat daripada perubahan karena kesan sesaat.
Tanda paling jelasnya sederhana: penjualan tetap, tetapi Anda merasa bekerja jauh lebih keras daripada sebelumnya. Keadaan itu biasanya berarti sebagian besar tenaga sudah pergi ke kelompok yang bukan target Anda.
Hubungan antara memilih target dan kelompok yang sudah Anda susun sebelumnya dibahas pada artikel membagi pelanggan menjadi kelompok. Setelah target dipilih, langkah berikutnya adalah memastikan kesan yang ingin diingat pelanggan, seperti dijelaskan pada cara menentukan posisi usaha. Bila target Anda bergantung pada orang di sekitar lokasi, Anda bisa memeriksa gambaran wilayah terlebih dahulu.
Pertanyaan yang sering muncul
Apakah memilih target pasar berarti menolak pelanggan lain?
Tidak. Target pasar hanya menentukan siapa yang dilayani lebih dahulu dan ke mana tenaga diarahkan. Pembeli lain tetap dilayani dengan baik, hanya saja keputusan usaha berpatokan pada satu kelompok.
Bagaimana kalau usaha saya belum punya target?
Amati dulu siapa yang paling sering membeli dan apa alasan kedatangannya selama satu bulan. Dari catatan itu biasanya satu kelompok menonjol dengan sendirinya.
Apakah target pasar harus sama dengan pesaing di sekitar?
Tidak harus, dan justru sering lebih baik berbeda. Bila kelompok yang sama diperebutkan banyak usaha, biaya menarik perhatian cenderung naik.
Berapa lama hasilnya bisa dilihat?
Biasanya perlu beberapa minggu untuk melihat perubahan kebiasaan pembeli. Jangan menilai hanya dari beberapa hari, lalu ubah lagi arah usaha.
