Menghadapi Pesaing Baru di Sekitar Anda

Pesaing baru di sekitar biasanya datang tiba-tiba: sebuah tempat dibuka, spanduk dipasang, dan harga perkenalan ditawarkan. Reaksi pertama yang muncul sering kali keinginan untuk langsung membalas, entah dengan menurunkan harga atau menambah promosi besar-besaran.

Reaksi cepat seperti itu jarang menguntungkan, karena diambil tanpa mengetahui apa yang sebenarnya sedang dihadapi. Mengamati lebih dahulu jauh lebih murah.

Amati dulu, jangan bereaksi cepat

Selama beberapa pekan, catat hal-hal yang bisa diamati dari luar tanpa perlu menyelidiki urusan orang lain:

• Jam buka dan hari ramai mereka.
• Pilihan produk yang ditawarkan dan mana yang tampak paling banyak dibeli.
• Cara mereka melayani: cepat atau santai, ramah atau sekadar melayani.
• Cara mereka menaikkan harga setelah masa perkenalan berakhir.
• Keluhan pelanggan yang terdengar, karena di situlah celah yang belum terisi.

Yang dicari bukan rahasia mereka, melainkan gambaran tentang pelanggan seperti apa yang mereka bidik. Sering kali kesimpulannya melegakan: pesaing baru menyasar bagian pasar yang berbeda dari bagian pasar Anda.

Cari tahu apa yang tidak dilakukan pesaing

Setiap usaha baru punya keterbatasan, terutama pada awalnya. Mereka perlu menyesuaikan diri dengan tempat, melatih orang baru, dan mencari pemasok yang cocok. Bagian yang belum mereka kerjakan itulah yang bisa menjadi keunggulan Anda.

Perhatikan bahwa tiga hal di kolom kanan hampir tidak memerlukan biaya tambahan. Yang dibutuhkan hanya perhatian dan kebiasaan kerja yang konsisten.

Rawat pelanggan yang sudah ada

Pelanggan yang sudah mengenal usaha Anda adalah aset yang paling sulit ditiru pesaing, karena kepercayaan dibangun dari pengalaman, bukan dari spanduk. Sayangnya, saat pesaing baru muncul, perhatian pemilik usaha sering berpindah seluruhnya ke luar, sementara pelanggan sendiri mulai merasa tidak diperhatikan.

Beberapa langkah yang biasanya berdampak: mengenali pelanggan tetap dan mengingat kebiasaannya, memastikan pesanan berulang tidak pernah kehabisan, dan memberi tahu lebih dahulu bila ada perubahan harga atau jam buka. Keterangan yang jujur menjaga kepercayaan lebih baik daripada potongan harga mendadak.

Kapan menurunkan harga masuk akal

Menurunkan harga adalah senjata yang mudah dipakai, tetapi sulit ditarik kembali. Bila harga turun dan pelanggan terbiasa dengan angka baru, menaikkannya kembali akan terasa seperti kenaikan besar.

Karena itu, sebelum menurunkan harga, periksa tiga hal: apakah biaya bahan dan ongkos masih tertutup pada harga baru, berapa lama harga itu akan berlaku, dan apa yang terjadi setelah masa itu berakhir. Hitungannya bisa dibuat sederhana. Sebagai contoh perhitungan, bukan ketentuan umum: bila keuntungan bersih satu porsi sekitar 5.000 rupiah dan harga diturunkan 2.000 rupiah, jumlah porsi yang harus terjual bertambah cukup banyak hanya untuk mempertahankan keuntungan yang sama seperti sebelumnya. Angka itu perlu dibandingkan dengan kapasitas yang benar-benar tersedia.

Pilihan yang biasanya lebih aman adalah menambahkan nilai, bukan memotong harga: porsi tambahan untuk pesanan dalam jumlah tertentu, layanan antar untuk wilayah dekat, atau paket yang membuat pelanggan membeli lebih dari satu jenis. Pembahasan tentang bersaing tanpa diskon bisa dilihat pada artikel menarik pelanggan baru tanpa memberi diskon.

Periksa diri sendiri sebelum menyalahkan keadaan

Ketika pelanggan berkurang setelah pesaing baru muncul, tidak selalu penyebabnya pesaing. Periksa juga hal-hal yang mudah terlewat: mutu yang mulai tidak konsisten, waktu tunggu yang bertambah, karyawan yang berganti, atau harga yang sudah lama tidak dihitung ulang.

Untuk melihat keadaan wilayah secara lebih menyeluruh, ada baiknya membaca artikel cara membaca peta persaingan usaha dan bersaing dengan usaha besar. Bila persaingan berjalan tidak sehat, misalnya melalui tekanan atau tuduhan yang tidak berdasar, langkahnya dibahas pada artikel menghadapi persaingan yang tidak sehat.