Menarik Pelanggan Baru Tanpa Memberi Diskon
Diskon bukan satu-satunya jalan menarik pelanggan baru. Beberapa cara berikut menambah nilai yang dirasakan tanpa menggerus harga jual.
Diskon adalah cara tercepat menarik perhatian, sekaligus cara tercepat membuat margin menipis. Bila dibiasakan, pelanggan akan menunggu potongan harga berikutnya sebelum membeli. Ada jalan lain yang lebih lambat tetapi lebih tahan lama, dan itu yang akan dibahas di sini.
Tambahkan nilai, bukan potong harga
Pelanggan baru biasanya datang karena satu dari tiga hal: barang yang dicari ada, dilayani dengan enak, atau prosesnya mudah. Ketiganya bisa diperbaiki tanpa mengubah harga. Nilai yang ditambahkan punya keuntungan lain: lebih sulit ditiru pesaing karena bergantung pada cara kerja Anda.
- Memberi contoh kecil untuk dicoba, misalnya sepotong roti atau satu gelas kecil minuman.
- Menawarkan pemesanan lebih dulu lewat pesan, lalu barang disiapkan saat pelanggan datang.
- Menjelaskan cara memakai atau menyimpan produk supaya tidak cepat rusak.
- Memberi kemasan yang aman untuk dibawa pulang dengan jarak jauh.
Pilihlah satu atau dua, bukan semuanya. Terlalu banyak tambahan membuat karyawan kewalahan dan mutu pelayanan justru turun.
Manfaatkan rekomendasi pelanggan lama
Cara paling murah menarik pelanggan baru adalah lewat orang yang sudah puas. Sayangnya, banyak pemilik usaha tidak pernah meminta rekomendasi karena merasa canggung. Permintaan itu bisa disampaikan dengan sederhana setelah pelayanan selesai, bukan lewat iming-iming hadiah.
Bentuk yang mudah dijalankan adalah memperkenalkan dua pelanggan yang punya kebutuhan berdekatan, atau meminta izin menyebut nama pelanggan ketika menawarkan ke calon baru. Cara ini berjalan lambat, tetapi calon pelanggan datang dengan kepercayaan yang sudah terbentuk lebih dulu.
Perbaiki kesan pertama
Banyak calon pelanggan datang lalu pergi tanpa membeli, dan penyebabnya sering hal sepele: tempat terlihat gelap, tidak ada yang menyapa, atau harga tidak terlihat jelas. Memperbaiki hal-hal ini tidak menambah biaya besar, tetapi pengaruhnya pada keputusan membeli cukup nyata.
Berdirilah di depan tempat usaha Anda sejenak dan lihat seperti calon pelanggan yang baru pertama kali lewat. Apakah terlihat bahwa tempat itu buka? Apakah jelas apa yang dijual? Apakah ada yang bisa ditanyai? Jawaban atas pertanyaan itu biasanya sudah menunjuk satu perbaikan yang paling mendesak.
| Cara | Biaya | Waktu terlihat |
|---|---|---|
| Contoh produk | Kecil, ikut dalam porsi | Segera |
| Rekomendasi pelanggan | Hampir tidak ada | Beberapa pekan |
| Perbaikan tampilan depan | Sedang, sekali saja | Sekitar sebulan |
Ukur hasilnya dengan cara sederhana
Tanpa pencatatan, Anda tidak akan tahu cara mana yang bekerja. Cukup catat dua hal: berapa pelanggan baru yang datang setiap minggu dan dari mana mereka tahu tentang usaha Anda. Pertanyaan itu bisa disampaikan santai saat membayar.
Sebagai contoh perhitungan, misalkan dalam satu minggu ada lima pelanggan baru dan tiga di antaranya datang karena disarankan orang lain. Setelah dua minggu, angka itu menjadi petunjuk arah, bukan kebenaran pasti. Angka ini hanya gambaran cara mencatat, bukan janji hasil.
Setelah beberapa minggu, hentikan cara yang tidak menunjukkan perubahan dan lanjutkan yang menunjukkan hasil. Untuk memperkuatnya, Anda bisa membaca promosi dari mulut ke mulut dan promosi usaha baru dengan dana terbatas. Cara yang terbukti cocok dengan pelanggan sekitar biasanya lebih awet daripada potongan harga.
Pertanyaan yang sering muncul
Apakah bisa menarik pelanggan baru tanpa diskon sama sekali?
Bisa. Yang menarik pelanggan baru umumnya ketersediaan barang, kemudahan proses, dan pelayanan yang menyenangkan. Menambah nilai pada ketiga hal itu bisa dilakukan tanpa mengubah harga jual.
Cara mana yang paling cepat terlihat hasilnya?
Memberi contoh produk untuk dicoba biasanya paling cepat terlihat karena calon pelanggan langsung merasakan kualitasnya. Namun biayanya ikut dalam porsi, jadi perlu dihitung agar tidak menggerus margin.
Bagaimana meminta rekomendasi tanpa terkesan memaksa?
Sampaikan setelah pelayanan selesai dengan kalimat sederhana, misalnya meminta pelanggan menyebut tempat Anda bila ada kerabat yang membutuhkan. Jangan memberi syarat berat dan jangan memaksa bila pelanggan tampak tidak nyaman.
Apakah diskon sama sekali tidak berguna?
Diskon tetap berguna untuk keadaan tertentu, misalnya menghabiskan barang yang mendekati kedaluwarsa. Yang dihindari adalah menjadikannya cara tetap menarik pelanggan, karena kebiasaan itu membuat pelanggan menunggu potongan berikutnya.
