Menyusun Penawaran yang Mudah Dipahami Calon Pembeli
Penawaran yang jelas membuat calon pembeli cepat mengerti apa yang ditawarkan. Susunannya tidak perlu panjang, hanya perlu pasti.
Calon pembeli sering tidak membeli bukan karena harganya, melainkan karena tidak paham apa yang sebenarnya ditawarkan. Penawaran yang jelas dan pendek menghilangkan kebingungan itu. Menyusunnya tidak perlu panjang, hanya perlu pasti dan mudah diulang.
Lima hal yang harus ada
Setiap penawaran, baik lisan maupun tertulis, sebaiknya menjawab lima pertanyaan dasar. Bila salah satunya hilang, calon pembeli akan bertanya sendiri dan keputusannya tertunda.
- Apa yang ditawarkan, dalam satu kalimat.
- Untuk siapa atau untuk keperluan apa.
- Berapa harganya, dan apakah ada pilihan ukuran.
- Kapan barang atau jasa bisa diserahkan.
- Bagaimana cara memesan dan membayar.
Bila penawaran Anda perlu lebih dari satu menit untuk dijelaskan, biasanya terlalu banyak isi. Pilih satu hal utama, lalu sisanya menjadi keterangan tambahan.
Memakai bahasa yang dipakai pelanggan
Istilah dalam usaha Anda belum tentu dipahami pembeli. Sebutkan barang dengan nama yang biasa mereka pakai, bukan dengan kode atau singkatan internal. Ukuran pun sebaiknya dijelaskan dalam bentuk yang mudah dibayangkan.
Penawaran yang baik bisa diulang pelanggan kepada orang lain dalam satu tarikan napas.
Perhatikan juga angka. Harga yang ditulis dengan jelas lebih dipercaya daripada harga yang perlu ditanyakan lebih dulu, kecuali untuk pesanan yang memang harus dihitung khusus.
Kapan sebaiknya harga dipisah dari penjelasan
Untuk penawaran ke usaha lain atau pesanan dalam jumlah besar, harga sebaiknya berdiri sendiri di lembar terpisah atau bagian tersendiri, lengkap dengan rincian jumlah dan satuan. Cara menawarkan kepada pembeli usaha dijelaskan pada artikel menjual kepada usaha lain.
Sebagai contoh perhitungan, misalkan Anda menawarkan paket makanan berisi dua puluh bungkus dengan harga per bungkus tertentu, ditambah biaya pengiriman tetap. Bila keterangan itu ditulis lengkap, calon pembeli bisa membandingkan sendiri dengan pilihan lain tanpa perlu bertanya berulang kali. Angka ini hanya contoh bentuk penulisan.
Menutup penawaran dengan satu langkah jelas
Penawaran yang baik diakhiri dengan ajakan yang tidak memaksa. Sebutkan satu langkah berikutnya, misalnya menghubungi nomor tertentu pada jam kerja, atau mengisi daftar pesanan sebelum tanggal tertentu.
Hindari menutup dengan pertanyaan yang membuat pembeli harus berpikir panjang, seperti menanyakan apakah mereka tertarik. Lebih baik menyebutkan pilihan yang sederhana, misalnya apakah ingin jumlah kecil atau besar.
Ingat juga bahwa penawaran harus sejalan dengan biaya Anda. Sebelum menetapkan harga, pastikan angkanya sudah dihitung seperti pada artikel cara menentukan harga jual, karena penawaran yang menarik tetapi merugi akan menyulitkan usaha sendiri.
Ambil satu penawaran yang sekarang sering Anda sampaikan secara lisan, lalu tuliskan dalam lima baris sesuai lima pertanyaan di atas. Pakai tulisan itu selama dua minggu, lalu perbaiki bagian yang paling sering ditanyakan calon pembeli.
Pertanyaan yang sering muncul
Apakah penawaran harus tertulis?
Tidak selalu, tetapi tertulis membantu saat calon pembeli perlu menjelaskannya kepada orang lain, misalnya kepada atasan atau pasangan. Untuk pembeli perorangan, penjelasan lisan yang teratur biasanya sudah cukup.
Bagaimana kalau pelanggan selalu menawar harga?
Siapkan satu pilihan tambahan sejak awal, misalnya ukuran lebih kecil atau paket tanpa layanan tambahan. Dengan begitu Anda bisa menyesuaikan tanpa menurunkan harga utama.
Berapa panjang penawaran yang wajar?
Sekitar lima sampai tujuh baris untuk usaha kecil. Bila lebih panjang, biasanya ada keterangan yang sebenarnya jarang ditanyakan dan bisa dipindahkan ke lampiran.
Apakah perlu mencantumkan batas waktu harga?
Untuk produk yang harganya bergantung pada bahan, sebaiknya ya. Cukup satu baris yang menyebutkan sampai kapan harga itu berlaku, supaya kedua pihak tidak salah paham.
