Menambah Jenis Produk atau Memperdalam yang Ada
Dua arah mengembangkan dagangan: melebarkan jenis produk atau memperdalam varian yang sudah ada. Ini cara memilih berdasarkan catatan penjualan.
Menambah jenis produk dan memperdalam produk yang sudah ada sama-sama menghabiskan tenaga. Bedanya, yang pertama menambah ragam pilihan, sedangkan yang kedua menambah ukuran, rasa, atau mutu dari barang yang sudah dikenal pelanggan. Sebelum memilih, lihat dulu catatan penjualan dan kesanggupan tempat usaha Anda.
Membaca catatan sebelum mengambil keputusan
Keputusan melebar atau mendalam sebaiknya berangkat dari catatan, bukan dari perasaan. Buka catatan penjualan tiga bulan terakhir, lalu jawab empat pertanyaan berikut.
- Produk mana yang menyumbang penjualan terbesar?
- Berapa banyak jenis produk yang jarang terjual?
- Apakah pelanggan sering menanyakan barang yang belum Anda sediakan?
- Apakah tempat penyimpanan dan etalase masih memadai?
Bila banyak barang jarang terjual, memperdalam pilihan biasanya lebih masuk akal daripada menambah jenis baru. Barang yang lambat terjual menyimpan uang Anda dalam bentuk persediaan yang tidak bergerak, dan itu memberatkan arus kas.
Kapan memperdalam pilihan lebih menguntungkan
Memperdalam berarti menambah ukuran, rasa, mutu, atau layanan tambahan pada produk yang sudah dicari pelanggan. Cara ini biasanya lebih ringan karena bahan baku dan cara produksinya sudah Anda kuasai.
Sebagai contoh perhitungan, misalkan dari sepuluh produk yang Anda jual, tiga produk menyumbang sebagian besar penjualan. Menambah satu varian pada tiga produk itu jauh lebih murah daripada menambah lima jenis produk baru, karena Anda hanya menyesuaikan satu proses yang sudah berjalan. Angka itu hanya gambaran untuk merancang, bukan patokan.
Perhatikan juga tambahan pekerjaan di dapur atau gudang. Setiap varian menambah satu baris catatan, satu tempat penyimpanan, dan satu risiko salah pesan. Ukur kesanggupan karyawan sebelum menambah varian.
Kapan menambah jenis produk masuk akal
Melebarkan pilihan masuk akal bila pelanggan yang sudah ada memang meminta barang lain, dan barang itu masih berdekatan dengan keahlian Anda. Misalnya warung yang mulai menyediakan isi ulang air minum, atau toko kue yang menambah pesanan kotak untuk acara kecil.
- Ada permintaan yang berulang, bukan hanya sekali dua kali.
- Bahan dan alat yang ada masih bisa dipakai.
- Modal yang dibutuhkan kecil dan bisa diuji dalam lingkup terbatas.
- Tidak menambah jam buka dan tidak mengganggu layanan utama.
Untuk melihat apakah varian baru benar-benar menguntungkan, bandingkan marginnya satu per satu seperti dijelaskan pada artikel cara menghitung margin per produk. Bila margin varian baru lebih tipis dari produk lama dan tidak menambah jumlah pembeli, sebaiknya ditinjau ulang.
Menguji dahulu sebelum melebar penuh
Cara paling aman adalah menjalankan versi kecil dari rencana Anda. Sediakan satu varian baru dalam jumlah terbatas selama dua sampai empat minggu, lalu catat berapa yang terjual dan berapa yang harus dibuang. Setelah itu baru tentukan apakah pilihan diperluas, dipertahankan, atau dihentikan.
Menjual beberapa produk sekaligus sebagai paket bisa menjadi langkah tengah, dan caranya dibahas pada artikel menjual beberapa produk sekaligus. Paket membuat produk lama tetap terpakai tanpa memaksa Anda menambah ragam.
Pilih satu langkah minggu ini: perdalam satu produk unggulan, atau uji satu jenis baru dalam jumlah kecil. Setelah sebulan, putuskan berdasarkan catatan penjualan. Bila arah pilihan produk berkaitan dengan calon pembeli di sekitar tempat usaha, halaman formulir lokasi bisa menjadi titik awal.
Pertanyaan yang sering muncul
Kalau modal terbatas, sebaiknya melebarkan atau memperdalam?
Memperdalam biasanya lebih ringan karena bahan, alat, dan cara produksinya sudah dikuasai. Melebarkan menuntut modal baru serta ruang penyimpanan tambahan, sehingga risikonya lebih besar bagi usaha dengan dana terbatas.
Berapa lama uji coba perlu dijalankan sebelum diputuskan?
Berikan waktu sekitar dua sampai empat minggu supaya ada cukup transaksi untuk dibaca. Mengganti keputusan setiap beberapa hari membuat hasilnya sulit disimpulkan.
Bagaimana kalau produk yang jarang terjual sudah menumpuk?
Hentikan penambahan jumlahnya lebih dulu, lalu jual sisa persediaan dengan cara yang tidak merusak harga produk utama, misalnya sebagai paket atau isi ulang. Uang yang kembali bisa dipakai untuk varian yang lebih dicari.
Apakah memperdalam pilihan selalu menaikkan penjualan?
Tidak selalu. Varian baru hanya berguna bila pelanggan memang mencarinya. Karena itu catat jumlah pembeli baru atau tambahan nilai belanja setelah varian itu diperkenalkan.
