Strategi Menaikkan Nilai Belanja Pelanggan
Menaikkan nilai belanja tiap pelanggan sering lebih aman daripada menaikkan harga. Ada beberapa cara sederhana yang bisa dicoba tanpa menambah biaya tetap.
Menambah pelanggan baru biasanya lebih mahal daripada membuat pelanggan yang ada berbelanja sedikit lebih banyak. Karena itu, nilai belanja per pelanggan sering menjadi sasaran yang lebih realistis, terutama ketika dana promosi terbatas.
Kenapa menambah nilai lebih aman daripada menaikkan harga
Menaikkan harga langsung berpengaruh pada seluruh pelanggan sekaligus, dan sebagian bisa berpindah tempat. Menambah nilai belanja memberi pelanggan pilihan: mereka yang ingin membeli lebih banyak dapat melakukannya, yang lain tetap membeli seperti biasa.
Cara ini juga menjaga hubungan baik dengan pelanggan lama. Mereka tidak merasa dipaksa membayar lebih untuk barang yang sama, sebab harga satuan biasanya tetap. Yang berubah hanya pilihan yang tersedia di depan mereka.
Cara sederhana menaikkan nilai belanja
Anda tidak perlu merombak produk untuk mencoba cara ini. Mulailah dari hal-hal kecil yang sudah akrab bagi pelanggan dan tidak menambah beban kerja karyawan.
- Menyediakan ukuran lebih besar, sehingga pembeli mendapat harga satuan yang lebih ringan.
- Menggabungkan produk yang biasa dibeli bersama menjadi satu paket.
- Menawarkan barang pelengkap di dekat tempat pembayaran, seperti tambahan kecil atau perawatan.
- Menyediakan isi ulang bagi pelanggan yang membawa wadah sendiri.
Setiap pilihan sebaiknya dijelaskan singkat oleh karyawan, tanpa mendesak. Kalimat yang menawarkan, bukan kalimat yang menuntut, biasanya diterima lebih baik oleh pelanggan.
Contoh perhitungan sederhana
Sebagai contoh perhitungan, misalkan dari lima puluh pelanggan sehari, satu dari lima menerima tawaran paket. Tambahan pemasukan harian itu masih kecil, tetapi bila dikalikan tiga puluh hari dan disertai pengurangan sisa barang yang harus dibuang, hasilnya bisa terasa pada kas bulanan. Semua angka itu hanya contoh cara berpikir, bukan jaminan hasil.
Yang perlu diperiksa adalah apakah tambahan pemasukan lebih besar daripada tambahan biaya bahan dan waktu. Bila paket membuat barang cepat habis tetapi harga paket terlalu murah, nilainya bisa habis di biaya.
Yang perlu dihindari
Jangan membuat paket yang isinya sulit dihabiskan pelanggan, karena mereka bisa merasa tertipu dan tidak kembali. Jangan pula menaikkan harga satuan diam-diam sambil memperkecil ukuran, sebab perubahan itu biasanya cepat diketahui.
Cukup uji satu cara selama dua sampai tiga minggu, lalu bandingkan hasilnya dengan minggu biasa. Bila tanggapan pelanggan baik, perluas secara bertahap. Bandingkan juga dengan pembahasan pada menaikkan harga tanpa kehilangan pelanggan dan menambah nilai tanpa menambah biaya agar keputusan Anda lebih seimbang.
Pertanyaan yang sering muncul
Apakah menaikkan nilai belanja sama dengan menaikkan harga?
Tidak sama. Menaikkan nilai belanja berarti pelanggan memilih membeli lebih banyak, sedangkan menaikkan harga berlaku untuk semua pembelian dengan jumlah yang sama. Yang pertama biasanya lebih lembut bagi pelanggan lama.
Cara mana yang paling mudah dicoba lebih dulu?
Ukuran lebih besar atau paket gabungan, karena tidak menuntut alat atau keahlian baru. Cukup susun paketnya, jelaskan singkat kepada pelanggan, lalu catat hasilnya selama dua sampai tiga minggu.
Bagaimana kalau pelanggan merasa dipaksa membeli lebih banyak?
Tawarkan dengan kalimat pilihan, bukan tuntutan, dan siap menerima jawaban tidak. Pastikan harga satuan tetap tersedia agar pelanggan lama tidak kehilangan pilihan mereka.
Perlukah menguji sebelum menjalankan secara menyeluruh?
Perlu, terutama untuk paket baru atau perubahan isi produk. Uji pada sebagian pelanggan atau satu gerai lebih dulu, lalu nilai hasilnya sebelum memperluas ke semuanya.
