Mengurangi Ketergantungan pada Satu Pelanggan
Satu pelanggan besar terasa menguntungkan sampai ia pergi atau menunda pembayaran. Ketergantungan itu bisa dikurangi tanpa menolak pesanannya.
Satu pelanggan dengan pesanan besar memang menolong. Pesanannya dapat diandalkan, pembayarannya teratur, dan pekerjaan menjadi lebih mudah direncanakan. Namun bila porsi pesanannya terlalu besar, seluruh usaha menjadi bergantung pada satu pihak yang tidak bisa dikendalikan.
Ketergantungan ini tidak selalu berakhir buruk. Yang membuatnya berbahaya adalah bila usaha belum menyiapkan apa pun untuk keadaan itu.
Ukur seberapa besar ketergantungannya
Langkah pertama adalah mengetahui angkanya. Susun daftar pelanggan selama tiga sampai enam bulan terakhir, lalu hitung porsi penjualan masing-masing. Sebagai contoh perhitungan, bukan ketentuan umum: bila penjualan bulanan mencapai 50.000.000 rupiah dan 30.000.000 rupiah di antaranya berasal dari satu pelanggan, maka porsi pelanggan itu 60 persen. Angka persentase yang dianggap wajar berbeda untuk setiap usaha, tetapi mengetahui angka itu lebih penting daripada menebaknya.
| Keadaan | Tanda yang tampak | Langkah yang masuk akal |
|---|---|---|
| Porsi pelanggan besar sangat tinggi | Jadwal kerja sepenuhnya mengikuti pesanan mereka | Tambahkan kanal penjualan kecil yang tetap berjalan |
| Pembayaran mulai melambat | Tanggal jatuh tempo sering bergeser | Perkuat penagihan dan pisahkan dana operasional |
| Ada tanda pengurangan pesanan | Jumlah pesanan menurun beberapa periode | Jalankan langkah yang sudah disiapkan, jangan menunggu pasti |
Tambah kanal tanpa menambah beban besar
Menambah kanal penjualan sering dibayangkan sebagai membuka usaha baru, padahal bisa dilakukan dengan langkah kecil memakai hal yang sudah ada.
- Perluas wilayah pelayanan secara bertahap ke wilayah yang masih terjangkau waktu pengiriman.
- Tawarkan pesanan lebih kecil kepada jenis pelanggan yang sebelumnya tidak dilayani, misalnya perorangan atau usaha kecil di sekitar.
- Ikut menyediakan produk Anda melalui usaha lain di sekitar yang menjual barang pelengkap.
- Sediakan satu cara pemesanan sederhana yang bisa dipakai pelanggan baru tanpa harus menunggu jam tertentu.
- Tawarkan penawaran khusus untuk pelanggan lama, supaya mereka membeli lebih sering.
Yang perlu dihindari adalah menambah banyak kanal sekaligus. Bila satu kanal baru sudah berjalan tanpa mengganggu pelayanan pelanggan lama, barulah menambah kanal berikutnya.
Perkuat pelanggan kecil yang banyak
Banyak pelanggan kecil dengan nilai sedang punya kelebihan yang sering diremehkan: kehilangan satu di antaranya tidak membuat usaha goyah. Pelanggan seperti ini juga biasanya lebih cepat memberi kabar bila ada masalah, karena hubungannya langsung dengan pemilik atau karyawan.
Yang membuat mereka bertahan bukan diskon, melainkan kemudahan dan kerapian. Pesanan yang selalu tersedia, catatan yang tepat, dan tanggapan yang cepat saat ada keluhan biasanya lebih menentukan daripada potongan harga. Pembahasan mengenai hal ini ada pada artikel cara membangun pelanggan tetap dan pelanggan yang tidak kembali.
Perhatikan syarat kerja sama dengan pelanggan besar
Pelanggan besar biasanya meminta tempo pembayaran, harga khusus, atau jaminan ketersediaan. Semua itu wajar, tetapi perlu diperiksa dengan tenang: apakah keuntungan yang tersisa masih cukup, apakah pekerjaan untuk pelanggan lain menjadi terabaikan, dan apa yang terjadi bila pembayaran tertunda satu bulan. Sebaiknya kesepakatan dituliskan secara jelas, termasuk jumlah, mutu, waktu penyerahan, dan cara pembayaran.
Perlu juga diperhatikan bahwa ketentuan perpajakan dan perizinan dapat berubah, sehingga bila kerja sama itu menyangkut kewajiban baru, sebaiknya dipastikan pada sumber resmi atau konsultan yang berwenang.
Siapkan rencana bila pelanggan itu pergi
Rencana ini tidak perlu rumit. Cukup jawab tiga pertanyaan: biaya tetap mana yang harus segera dikurangi bila pesanan itu berhenti, kanal mana yang paling cepat bisa menambah penjualan, dan berapa lama kas dapat menutup biaya tetap tanpa pesanan tersebut.
Mengetahui jawabannya membuat keputusan yang tidak menyenangkan bisa diambil dengan tenang, bukan dalam keadaan panik. Untuk melihat cara mencari tambahan pemasukan dengan sumber daya yang ada, baca juga artikel mencari sumber penghasilan tambahan dari usaha yang sudah ada.
Pertanyaan yang sering muncul
Berapa porsi penjualan yang masih dianggap aman dari satu pelanggan?
Tidak ada angka yang berlaku umum, karena bergantung pada besar biaya tetap dan mudahnya mencari pengganti. Yang bisa dilakukan adalah mengetahui porsi sebenarnya, lalu menilai sendiri apakah usaha masih bisa berjalan bila pelanggan itu berhenti. Bila jawabannya tidak, ketergantungannya sudah terlalu besar.
Apakah mengurangi ketergantungan berarti harus menolak pesanan besar?
Tidak. Pesanan besar tetap diterima, hanya saja tidak dijadikan satu-satunya sandaran. Usaha menjaga kanal penjualan lain tetap berjalan, meski nilainya lebih kecil, supaya kehilangan satu pelanggan tidak langsung menghentikan seluruh kegiatan.
Bagaimana bila pelanggan besar meminta harga khusus?
Periksa lebih dahulu apakah harga itu masih menutup seluruh biaya dan menyisakan keuntungan yang wajar, termasuk untuk pekerjaan tambahan yang sering menyertai pesanan besar. Bila tidak, kemungkinan besar yang diperoleh bukan keuntungan, melainkan tambahan kerja. Kesepakatan sebaiknya ditulis dengan jelas.
Apa tanda bahwa pelanggan besar akan mengurangi pesanannya?
Biasanya ada tanda yang bisa diamati, misalnya pesanan yang datang lebih lambat, pengurangan jumlah, permintaan penundaan pembayaran, atau pertanyaan yang mengarah pada pencarian pemasok lain. Tanda itu sebaiknya ditanggapi dengan menyiapkan kanal penjualan lain lebih awal, bukan dengan menunggu kepastian.
