Memasarkan Usaha yang Pesaingnya Sedikit
Sedikit pesaing bukan berarti pasar otomatis datang. Justru usaha seperti ini harus membangun pengertian dan kepercayaan sendiri.
Memiliki sedikit pesaing terdengar menguntungkan, tetapi pasar yang belum terbiasa dengan produk Anda tetap perlu diyakinkan. Pada usaha seperti ini, pekerjaan pemasaran bukan merebut pembeli dari pesaing, melainkan menjelaskan mengapa produk atau jasa itu berguna.
Hambatan utama bukan pesaing, melainkan ketidaktahuan
Bila usaha sejenis jarang ada, sebagian calon pembeli mungkin belum pernah mencoba produk seperti itu. Mereka tidak menolak karena harganya, melainkan karena tidak tahu apa manfaatnya bagi keperluan mereka sehari-hari.
Karena itu pesan pemasaran sebaiknya berisi penjelasan, bukan perbandingan. Sebutkan untuk keperluan apa produk itu dipakai, bagaimana cara memakainya, dan apa yang berubah setelah memakainya.
Menjadi rujukan untuk satu kebutuhan
Ketika pesaing sedikit, kesempatan terbesar adalah menjadi tempat yang pertama diingat orang untuk kebutuhan tertentu. Usaha yang dikenal sebagai satu-satunya pilihan sering lebih sering disebut daripada usaha serba ada.
- Pilih satu kebutuhan yang paling jelas Anda layani.
- Pakai kata yang sama setiap kali menjelaskannya.
- Pastikan tanda nama dan keterangan di tempat usaha menyebut hal itu.
- Catat siapa yang mengarahkan pelanggan kepada Anda.
Cara menempatkan usaha di mata pelanggan dibahas lebih lanjut pada artikel menentukan posisi usaha di mata pelanggan.
Membangun kepercayaan karena tidak ada pembanding
Ketika tidak ada usaha lain sebagai pembanding, calon pembeli menilai dari hal lain: kejelasan harga, kerapian tempat, dan tanggapan atas pertanyaan. Karena itu keterbukaan menjadi sangat penting. Sebutkan harga dengan jelas dan jelaskan apa yang termasuk serta yang tidak termasuk dalam layanan.
Bila tidak ada pembanding, kepercayaan pembeli dibangun dari keterangan yang jelas dan janji yang ditepati.
Sebagai contoh perhitungan, misalkan Anda menerima sepuluh pertanyaan dalam sepekan dan hanya tiga yang menjadi pembeli. Bila penjelasan Anda diperbaiki sehingga lima dari sepuluh menjadi pembeli, jumlah itu berubah tanpa perlu menambah biaya promosi. Angka ini hanya gambaran.
Menjaga hubungan dengan lingkungan terdekat
Pelanggan pertama biasanya datang dari lingkungan terdekat. Setelah mereka puas, kabar berpindah sendiri lewat percakapan. Karena itu jaga hubungan baik dengan tetangga sekitar dan usaha lain yang pelanggannya berbeda, karena mereka sering menjadi penghubung.
Hindari bersikap santai karena merasa tidak ada saingan. Usaha yang lambat melayani atau sering menolak pesanan kecil biasanya kehilangan kesempatan sebelum pesaing benar-benar datang. Untuk memperkuat kesan usaha sebagai pilihan utama, langkah pada artikel membangun merek untuk usaha kecil bisa dipakai.
Mulai dengan menuliskan satu kalimat yang menjelaskan untuk apa usaha Anda berguna, lalu pakai kalimat itu secara tetap ketika menjelaskan kepada calon pembeli selama sebulan ke depan.
Pertanyaan yang sering muncul
Apakah usaha tanpa pesaing perlu promosi?
Perlu, terutama untuk menjelaskan manfaat produk kepada orang yang belum pernah mencobanya. Tanpa penjelasan, calon pembeli cenderung menunda karena tidak tahu apa yang akan mereka dapatkan.
Bagaimana kalau pesaing baru bermunculan kemudian?
Pelanggan yang sudah percaya biasanya tidak langsung berpindah. Jaga mutu dan kecepatan layanan, lalu perkuat hal yang sudah dikenal, seperti jam buka yang tetap dan penanganan keluhan yang cepat.
Apakah harga boleh ditetapkan lebih tinggi karena tidak ada saingan?
Harga tetap harus dihitung dari biaya dan nilai yang diberikan. Harga yang terlalu tinggi saat tidak ada pembanding justru mendorong pelanggan mencari cara lain, dan pesaing baru akan mudah masuk.
Bagaimana meyakinkan pelanggan yang belum pernah mencoba produk seperti ini?
Berikan penjelasan singkat tentang cara pakai dan manfaat nyatanya, sertakan contoh kecil bila memungkinkan, dan sebutkan dengan jelas apa yang termasuk dalam layanan Anda.
