Kenapa Cabang Kedua Bisa Gagal Meski Cabang Pertama Sukses
Keberhasilan gerai pertama memang membuktikan sesuatu, tetapi bukan tentang lokasi kedua. Ini penyebab yang paling sering terabaikan.
Kegagalan cabang kedua jarang terjadi karena produknya buruk. Produknya sama, mereknya sama. Yang berbeda adalah keadaan di sekitarnya, dan itu sering tidak diperiksa karena keberhasilan gerai pertama membuat semua tampak pasti.
Penyebab yang paling sering terjadi
| Penyebab | Gejala yang muncul | Cara mencegah |
|---|---|---|
| Lokasi baru berkarakter berbeda | Pengunjung ada, tetapi nilai transaksi jauh lebih kecil | Bandingkan calon lokasi dengan profil pelanggan gerai pertama |
| Perhatian pemilik terbagi | Keluhan pelanggan meningkat di kedua gerai | Latih pemimpin untuk tiap gerai sebelum membuka yang baru |
| Cara kerja belum terdokumentasi | Mutu berbeda antara kedua gerai | Tulis cara kerja sebelum merekrut orang baru |
| Kas gerai pertama terkuras | Pembayaran sewa dan gaji gerai pertama terlambat | Pisahkan dana ekspansi dari uang operasional |
| Jangkauan saling bertumpang tindih | Penjualan gabungan tidak bertambah signifikan | Pastikan jarak jangkauan kedua gerai tidak saling menutupi |
Pengunjung yang sama tidak berarti pembeli yang sama
Ini penyebab yang paling sering tidak terdeteksi. Di gerai pertama, orang yang lewat di depan pintu memang termasuk pelanggan Anda. Di lokasi baru, jumlah orang yang lewat bisa terlihat sama banyak, tetapi komposisinya bisa sangat berbeda: orang yang sedang menuju tempat kerja, pelajar yang tidak membawa uang, atau pengunjung yang hanya melihat.
Karena itu, volume orang tidak boleh dipakai sebagai patokan utama. Yang perlu dibandingkan adalah apakah orang di lokasi baru memiliki kebiasaan yang mirip dengan pelanggan Anda yang sudah terbukti di gerai pertama.
Perhatian pemilik adalah sumber daya yang terbatas
Banyak pemilik mampu membuka cabang, tetapi tidak sempat menjalankannya. Pada bulan-bulan awal, cabang baru menuntut kehadiran lebih banyak daripada gerai yang sudah mapan: merekrut, melatih, dan membenahi.
Ketika perhatian itu diambil dari gerai pertama, penurunan mutu di sana biasanya baru terasa setelah dua atau tiga bulan, saat keluhan pelanggan mulai terkumpul. Pada saat itu, uang untuk bercabang sudah terlanjur keluar.
Cara mendeteksi lebih awal ada di kapan waktu yang tepat membuka cabang kedua.
Sistem yang hanya ada di kepala pemilik
Selama pemilik hadir setiap hari, cara kerja yang tidak tertulis tidak terasa sebagai masalah. Begitu ada dua tempat, cara kerja itu harus dipindahkan kepada orang lain, dan pemindahan hanya bisa dilakukan kalau catatannya ada.
Yang perlu ditulis sebenarnya sederhana: langkah membuka dan menutup, cara melayani pesanan, standar mutu yang tidak boleh ditawar, dan apa yang harus dilakukan bila terjadi masalah. Tidak perlu berbentuk dokumen resmi, tetapi harus cukup jelas bagi orang yang baru bekerja seminggu.
Uang yang seharusnya tidak dipakai
Cabang baru umumnya belum menghasilkan pada beberapa bulan pertama, sementara biaya sewanya sudah berjalan sejak hari pertama. Kekeliruan yang sering terjadi adalah memakai uang operasional gerai pertama untuk menutup biaya cabang baru, sehingga gerai yang tadinya sehat ikut goyah.
Yang perlu disiapkan sama seperti saat membuka usaha pertama: dana untuk operasional cabang baru selama beberapa bulan tanpa mengharapkan laba. Rinciannya ada di modal awal buka usaha kecil.
Cara menurunkan risiko
- Jalankan gerai pertama tanpa Anda selama beberapa hari. Kalau berantakan, sistemnya belum siap diperbanyak.
- Hitung ulang untuk skala yang lebih kecil. Cabang baru tidak harus sebesar gerai pertama. Mulai lebih kecil mengurangi risiko dan memperpendek masa pengembalian.
- Bandingkan tiga sampai lima calon lokasi. Jangan memilih satu-satunya tempat yang sedang kosong.
- Tetapkan batas kerugian. Tentukan lebih dulu pada titik mana Anda akan berhenti, supaya keputusannya tidak diambil pada saat panik.
Pertanyaan yang sering muncul
Apakah cabang kedua gagal berarti usaha saya tidak bisa berkembang?
Belum tentu. Sering kali yang perlu diperbaiki hanya lokasi atau ukurannya, bukan model usahanya. Meninjau ulang penyebabnya dengan jujur akan menunjukkan apakah masalahnya pada tempat yang dipilih, pada kesiapan sistem, atau pada skala yang terlalu besar.
Bagaimana cara mengetahui keliru lokasi atau keliru pengelolaan?
Perhatikan jenis masalahnya. Kalau pengunjung datang tetapi tidak membeli, atau nilainya jauh di bawah gerai pertama, biasanya persoalannya lokasi dan kecocokan pelanggan. Kalau pengunjung membeli tetapi keluhan mutu meningkat, persoalannya pengelolaan dan kesiapan orang.
Apakah lebih baik menambah gerai sendiri atau membeli waralaba untuk cabang kedua?
Bila jenis usahanya sama dengan yang sudah Anda kuasai, biasanya lebih menguntungkan memperluas dengan sistem sendiri karena Anda tidak perlu membayar royalti untuk hal yang sudah dikuasai. Waralaba lebih masuk akal bila Anda ingin masuk ke jenis usaha yang benar-benar berbeda.
