Cara Bernegosiasi dengan Baik untuk Pemilik Usaha
Negosiasi yang baik dimulai dari batas yang jelas, mendengar lebih dulu, dan menawarkan pilihan yang saling menguntungkan.
Bernegosiasi bukan berarti berdebat sampai menang. Bagi usaha kecil, negosiasi yang berhasil adalah kesepakatan yang bisa dijalankan dan membuat kedua pihak nyaman untuk bekerja sama lagi. Cara ini dipakai saat membeli bahan, menyewa tempat, maupun melayani pelanggan besar.
Tentukan batas sebelum mulai
Sebelum berbicara, tuliskan tiga hal: harga paling tinggi yang masih masuk hitungan Anda, hasil yang Anda harapkan, dan hal yang bisa Anda lepaskan. Batas ini menjaga Anda tetap tenang, karena keputusan tidak dibuat saat sedang terdesak.
Bila batas itu terlewati, lebih baik menyampaikan terus terang bahwa angkanya belum bisa diterima, disertai alasan yang jelas. Menutup pembicaraan dengan sopan lebih baik daripada menyetujui sesuatu yang akan memberatkan arus kas usaha Anda.
Ada juga baiknya menyiapkan satu atau dua angka pembanding dari tempat lain, misalnya harga pasaran bahan yang Anda beli. Keterangan itu membuat Anda tahu apakah tawaran yang diterima wajar, tanpa perlu menyebut sumbernya dengan nada menantang.
Kepentingan lebih penting daripada angka
Di balik tawaran, selalu ada kebutuhan yang lebih dalam: pemasok ingin pesanan yang tetap, pemilik tempat ingin penyewa yang membayar tepat waktu, pelanggan besar ingin barang tersedia kapan saja. Bila Anda memahami kebutuhan itu, Anda bisa menawarkan hal lain yang nilainya besar bagi mereka tetapi murah bagi Anda.
Contohnya, pemasok mungkin bersedia menurunkan harga bila Anda mengambil jumlah lebih banyak atau membayar lebih cepat. Tanyakan langsung apa yang paling penting bagi mereka, karena sering lebih mudah daripada menduga-duga.
Dengar lebih dulu, tanya lebih banyak
Banyak negosiasi gagal karena kedua pihak sibuk menyiapkan bantahan dan tidak mendengarkan. Coba mulai dengan bertanya: apa yang menjadi kendala saat ini, dan bagaimana biasanya kesepakatan seperti ini berjalan. Mendengarkan memberi Anda keterangan yang bisa dipakai, dan membuat pihak lain merasa dihargai.
Ulangi pokok pembicaraan dengan kalimat Anda sendiri sebelum menjawab. Cara ini memastikan Anda memahami persoalannya, dan mencegah salah tafsir yang membuat perundingan berlarut.
Perhatikan juga cara berbicara. Menyebutkan keadaan usaha Anda dengan tenang, misalnya penjualan yang belum menentu, biasanya lebih membantu daripada mengeluh. Banyak pemasok dan pemilik tempat bersedia memberi kelonggaran bagi usaha kecil selama alasannya jelas dan mereka yakin pembayarannya aman.
Tawarkan pilihan, bukan hanya menolak
Menolak satu angka tanpa pilihan membuat pembicaraan berhenti. Sampaikan beberapa kemungkinan sekaligus agar pihak lain punya ruang memilih.
| Hal yang bisa ditawar | Bentuk pilihan yang bisa diajukan |
|---|---|
| Harga | Harga tetap dengan jumlah berbeda |
| Waktu bayar | Bayar lebih cepat untuk harga lebih ringan |
| Jangka waktu | Perjanjian lebih panjang dengan harga tetap |
| Syarat kirim | Kirim sendiri agar biaya lebih rendah |
Sebutkan pilihan Anda secara berurutan, dimulai dari yang paling Anda inginkan, lalu tawarkan pilihan lain bila perlu. Berikan waktu kepada pihak lain untuk berpikir, karena kesepakatan yang dipaksakan sering tidak bertahan lama.
Tulis hasilnya, lalu jaga hubungan
Apa pun yang disepakati sebaiknya ditulis singkat: apa, berapa, kapan, dan bagaimana pembayaran. Untuk kesepakatan penting, minta salinan tertulis dan simpan bersama catatan usaha. Tulisannya tidak perlu rumit, yang penting jelas dan disetujui kedua pihak.
Setelah kesepakatan berjalan, tepati janji dengan rapi. Membayar tepat waktu membuat Anda punya kedudukan lebih baik pada negosiasi berikutnya, karena pihak lain tahu Anda bisa dipercaya. Panduan terkait bisa dibaca pada artikel memilih dan menjaga hubungan dengan pemasok serta melakukan kerja sama usaha dengan benar.
Untuk latihan pertama, siapkan catatan batas harga Anda sebelum menghubungi pemasok berikutnya, lalu ajukan dua pilihan sekaligus dalam satu percakapan.
Pertanyaan yang sering muncul
Apa yang harus disiapkan sebelum bernegosiasi?
Tuliskan tiga hal: harga paling tinggi yang masih masuk hitungan, hasil yang Anda harapkan, dan hal yang bisa Anda lepaskan. Batas yang sudah tertulis membuat Anda tidak mengambil keputusan terburu-buru saat pembicaraan berlangsung.
Bagaimana kalau pihak lain bersikeras pada satu angka?
Sampaikan dengan sopan bahwa angkanya belum bisa diterima, lalu ajukan pilihan lain pada hal yang bisa ditawar, misalnya jumlah, waktu pembayaran, atau cara pengiriman. Menolak dengan pilihan lebih baik daripada hanya menolak.
Apakah negosiasi harus selalu soal harga?
Tidak. Waktu pembayaran, jangka waktu kerja sama, dan cara pengiriman sering sama pentingnya dengan harga. Untuk pemilik usaha, kelegaan arus kas bisa lebih berharga daripada potongan harga kecil.
Perlukah kesepakatan ditulis?
Perlu, setidaknya singkat: apa yang disepakati, berapa nilainya, kapan, dan bagaimana pembayarannya. Tulisan sederhana yang disetujui kedua pihak mencegah salah paham beberapa bulan kemudian.
