Cara Angka Harga Memengaruhi Keputusan Pembeli
Cara angka harga ditulis dan disusun memengaruhi penilaian pembeli. Ini hal yang bisa diatur tanpa menurunkan harga jual.
Harga adalah angka, tetapi cara pembeli membacanya jarang berupa perhitungan yang teliti. Dalam hitungan detik, ia menyimpulkan murah atau mahal, masuk akal atau tidak. Karena itu cara menuliskan dan menyusun angka harga ikut menentukan keputusan, walau nilainya sebenarnya sama.
Angka dibaca dari sisi kiri
Mata membaca dari kiri ke kanan, dan angka paling depan lebih berpengaruh. Harga sembilan belas ribu terasa lebih dekat ke sepuluh ribu daripada ke dua puluh ribu, meskipun jaraknya sama. Itu bukan alasan untuk mengelabui pembeli, tetapi cukup untuk membuat Anda berhati-hati dalam membulatkan harga.
Sebaliknya, harga yang terlalu banyak angka di belakangnya, misalnya dua belas ribu tujuh ratus empat puluh tiga rupiah, terasa merepotkan. Pembeli harus menghitung kembalian, dan sebagian orang malas melakukannya. Membulatkan ke angka yang mudah dihitung sering menaikkan jumlah pembelian justru karena pembeli tidak lelah berhitung.
Harga terasa berat dan terasa ringan
Berat atau ringan tidak hanya ditentukan angka, melainkan juga oleh apa yang tampak di sekitarnya. Ada beberapa hal sederhana yang bisa Anda atur:
- Ukuran dan isi disebut jelas. Harga terasa wajar bila pembeli tahu berapa yang ia dapat.
- Ada pembanding. Menampilkan dua ukuran berbeda membuat pembeli punya patokan, bukan angka tunggal.
- Harga satuan ditulis. Untuk barang curah, harga per kilogram atau per liter membantu pembeli membandingkan tanpa perlu bertanya.
- Biaya tambahan disebut lebih awal. Kejutan di kasir merusak kepercayaan lebih besar daripada harga yang sedikit lebih tinggi.
Susunan pilihan menentukan penilaian
Ketika ada beberapa pilihan, pembeli cenderung membandingkan pilihan tengah dengan pilihan yang paling mahal. Menyusun pilihan dari yang terkecil ke terbesar, lalu menyebut mana yang paling sering diambil, membantu pembeli memutuskan lebih cepat tanpa merasa dipaksa.
| Susunan pilihan | Cara pembeli biasanya menilai |
|---|---|
| Ukuran kecil, sedang, besar | Yang sedang terasa paling masuk akal |
| Ukuran besar disebut lebih dulu | Ukuran berikutnya terasa lebih murah |
| Satu paket isi banyak | Mudah dinilai bila harga satuan dicantumkan |
Paket dan pembelian berulang
Paket berisi beberapa barang sering dianggap lebih murah, meskipun isinya berbeda dari yang biasanya dibeli. Karena itu, hitung lebih dulu harga per satuan di dalam paket. Paket yang sebenarnya tidak lebih hemat akan terasa tidak jujur begitu pembeli menghitungnya sendiri.
Sebagai contoh perhitungan, misalkan harga satuan dua ribu lima ratus rupiah dan paket isi lima dijual dua belas ribu rupiah. Selisihnya lima ratus rupiah dari harga satuan lima lembar, kira-kira empat persen. Angka itu hanya contoh, dan besaran yang pantas bergantung pada biaya bahan serta kemasan Anda.
Untuk usaha yang menjual barang satuan, harga tertinggi sebaiknya tidak jauh melampaui harga pilihan lain, kecuali memang berbeda mutunya. Bila jaraknya terlalu jauh, pembeli cenderung mengabaikannya dan menilai semua pilihan Anda mahal. Menyediakan satu pilihan kecil sebagai pembanding biasanya sudah cukup, dan jangan sampai jumlah pilihan terlalu banyak sehingga angka sulit dibandingkan.
Yang lebih penting daripada trik angka
Cara menulis angka bisa membuat pembeli lebih mudah menilai, tetapi tidak bisa menutupi mutu yang kurang. Bila harga terasa cocok karena keterangan yang jelas, pembeli akan kembali. Bila ia merasa harga disembunyikan atau ukuran dibuat tidak jelas, ia akan menghitung ulang dan tidak datang lagi.
Periksa papan harga dan daftar menu Anda hari ini: pastikan angka mudah dibaca, isi disebutkan, dan biaya tambahan tertulis. Untuk membandingkan cara penilaian nilai dari sisi penjual, ada pembahasan pada artikel harga sebagai strategi, bukan sekadar angka dan menaikkan harga tanpa kehilangan pelanggan.
Pertanyaan yang sering muncul
Apakah harga yang berakhiran sembilan selalu lebih baik?
Belum tentu. Angka depan memang lebih berpengaruh saat dibaca cepat, tetapi keterangan isi, ukuran, dan biaya tambahan biasanya lebih menentukan penilaian pembeli dalam jangka panjang.
Bolehkah membulatkan harga supaya mudah dihitung?
Boleh, dan sering justru membantu. Harga yang mudah dihitung berarti pembeli tidak lelah menghitung kembalian, sehingga ia lebih tenang saat memutuskan.
Bagaimana cara membuat harga terasa wajar?
Sebutkan isi dan ukuran dengan jelas, tampilkan pembanding antar ukuran, cantumkan harga satuan, dan sampaikan biaya tambahan sejak awal agar tidak ada kejutan di kasir.
Apakah membuat paket selalu menguntungkan?
Tidak selalu. Hitung harga per satuan di dalam paket terlebih dahulu. Paket yang ternyata tidak lebih hemat akan terasa mengecewakan begitu pembeli menghitungnya sendiri.
