Kenapa Pelanggan Menunda Membeli dan Cara Membantunya

Hampir setiap pemilik usaha mengenal pembeli yang datang berkali-kali, bertanya banyak hal, lalu pulang tanpa membawa apa pun. Menunda membeli bukan selalu berarti tidak tertarik. Sering kali ada satu hal kecil yang belum selesai di kepalanya, dan Anda bisa membantu menyelesaikannya.

Menunda bukan berarti menolak

Membeli berarti mengeluarkan uang, dan bagi sebagian orang keputusan itu terasa berat. Menunda adalah cara aman untuk menghindari salah pilih. Bila Anda membaca penundaan sebagai penolakan, Anda cenderung berhenti melayani dengan baik, padahal yang dibutuhkan hanya sedikit keterangan tambahan.

Perhatikan juga waktu. Banyak penundaan terjadi karena pembeli sedang buru-buru, membawa anak, atau baru saja mengeluarkan uang untuk hal lain. Bukan tempat Anda yang salah, melainkan waktunya belum tepat.

Satu hal yang sering terjadi: pembeli menunda karena ia merasa belum mendapat izin dari orang lain, misalnya pasangan atau keluarganya. Dalam keadaan seperti itu, memberi keterangan yang bisa ia bawa pulang, seperti catatan harga dan ukuran di kertas kecil, jauh lebih berguna daripada mendesaknya memutuskan saat itu.

Lima sebab penundaan yang paling sering terjadi

1. Ragu pada mutu. Pembeli belum yakin barangnya sesuai bayangan.
2. Terlalu banyak pilihan. Semakin banyak varian, semakin lama orang menentukan pilihan, dan semakin besar kecenderungan untuk menunda.
3. Keterangan belum lengkap. Harga, ukuran, atau cara pakai belum jelas terbaca.
4. Uang belum siap. Pembeli tertarik, tetapi pengeluarannya sedang ketat.
5. Ingin membandingkan dulu. Ia ingin melihat pilihan di tempat lain sebelum memutuskan.

Menyederhanakan pilihan

Cara paling cepat membantu pembeli yang bingung adalah mengurangi jumlah pilihan di depan matanya. Tampilkan tiga pilihan utama dengan keterangan singkat perbedaan antarnya: mana yang paling murah, mana yang paling sering dipilih, mana yang paling banyak isinya.

Menyebut satu pilihan sebagai yang paling sering dibeli juga bekerja, karena pembeli yang ragu biasanya mencari petunjuk dari orang lain. Asalkan keterangan itu benar dan tidak mengada-ada, cara ini termasuk jujur dan membantu.

Bila pembeli tampak bingung, tanyakan lebih dulu keperluannya. Pertanyaan sederhana seperti untuk dipakai sendiri atau untuk hadiah, atau untuk berapa orang, biasanya langsung mempersempit pilihan menjadi satu atau dua saja. Cara ini juga membuat pembeli merasa diperhatikan, bukan dibiarkan berdiri lama di depan rak.

Memberi langkah pertama yang kecil

Bila harga terasa berat, tawarkan ukuran terkecil atau paket pembelian kecil. Sekali orang mencoba dan merasa cocok, pembelian berikutnya biasanya lebih mudah. Yang penting, harga per satuan tetap dihitung agar tidak merugi.

Untuk barang yang tidak bisa dicoba langsung, tunjukkan contoh, potongan, atau foto hasil pemakaian. Pembeli yang melihat bukti nyata lebih cepat selesai dengan keraguannya.

Hal lain yang sering menahan pembeli adalah rasa takut salah pilih. Untuk itu, sampaikan dengan jujur barang mana yang paling jarang dikembalikan atau paling sering dipesan ulang, dan sebutkan bila ada ukuran yang lebih cocok untuk keperluan tertentu. Keterangan seperti ini terdengar seperti saran, bukan seperti paksaan menjual.

Menindaklanjuti dengan sopan

Jika pembeli meninggalkan nomor kontak, satu pesan singkat dua atau tiga hari kemudian sudah cukup: sebutkan barang yang ia tanyakan, harga terbaru, dan cara memesannya. Jangan mengirim pesan berulang setiap hari, karena cara itu membuat orang menjauh.

Untuk menjaga hubungan tetap baik saat pembeli menawar atau membandingkan harga, lihat panduan pada artikel menghadapi pelanggan yang menawar harga dan membangun pelanggan tetap.

Mulailah minggu ini dengan merapikan satu etalase atau satu daftar menu: sisakan tiga pilihan utama saja, lengkapi keterangannya, lalu amati selama dua minggu apakah pembeli yang menunda berkurang.