Menyesuaikan Model Usaha ketika Sepi
Menyesuaikan model usaha bukan berarti membuang semua yang sudah berjalan. Yang perlu diperiksa adalah cara mendapat pelanggan dan cara menghasilkan uang.
Ketika tempat usaha terasa sepi untuk waktu yang cukup lama, pekerjaan sehari-hari terasa seperti menunggu. Pada titik itu, pertanyaan yang muncul biasanya bukan lagi bagaimana berhemat, melainkan apakah cara usaha ini berjalan masih cocok dengan keadaan di sekitarnya.
Menyesuaikan model usaha tidak berarti membongkar semuanya. Yang berubah biasanya hanya tiga hal: siapa yang dilayani, apa yang dijual, dan bagaimana pelanggan membayar. Sisanya bisa tetap dipertahankan.
Petakan dari mana uang benar-benar datang
Sebelum mengubah apa pun, buat daftar sederhana tentang alur pendapatan usaha Anda selama beberapa bulan terakhir. Kelompokkan pendapatan berdasarkan jenis produk atau layanan, lalu hitung berapa besar bagian masing-masing.
- Bagian yang paling menguntungkan. Bukan yang paling ramai, tetapi yang paling menyisakan uang setelah dikurangi biaya.
- Bagian yang paling menyita waktu. Kadang satu jenis produk menghabiskan tenaga paling banyak, tetapi sumbangannya kecil.
- Bagian yang paling tahan sepi. Ada jenis penjualan yang tetap jalan meski keramaian berkurang.
- Pelanggan yang paling setia. Kelompok pelanggan yang tetap datang, karena mereka biasanya paling tahu apa yang mereka butuhkan.
- Jam dan hari paling menguntungkan. Jam buka yang merugi sering bisa dipersingkat tanpa kehilangan banyak penjualan.
Dari daftar ini biasanya terlihat bagian yang perlu diperkuat dan bagian yang layak dikurangi.
Pilihan penyesuaian yang sering masuk akal
| Penyesuaian | Cocok bila | Yang perlu dijaga |
|---|---|---|
| Menambah ukuran lebih kecil atau paket hemat | Pelanggan tetap ingin membeli tetapi membatasi jumlah | Selisih harga per satuan tetap masuk akal |
| Menambah jam layanan pesan antar atau bawa pulang | Pelanggan enggan datang ke tempat | Kemasan dan ketepatan waktu |
| Menerima pesanan dalam jumlah besar | Ada pelanggan perorangan atau kantor kecil di sekitar | Kesanggupan menyelesaikan tepat waktu |
| Menambah layanan pendamping | Ada keahlian yang sudah dimiliki tetapi belum dijual | Jangan sampai mengganggu layanan utama |
| Mempersingkat jam buka | Ada jam yang hampir selalu kosong | Pelanggan tetap diberi tahu lebih dulu |
Semua pilihan itu bisa dicoba dalam skala kecil. Misalnya satu jenis paket baru, satu hari percobaan, atau satu saluran pemesanan saja. Tujuannya melihat tanggapan pelanggan dengan biaya sekecil mungkin, bukan langsung mengubah seluruh usaha.
Uji kecil sebelum berubah besar
Cara menguji sederhana: tetapkan satu perubahan, satu ukuran keberhasilan, dan satu tenggat. Sebagai contoh, tambahkan satu pilihan ukuran kecil selama dua pekan, lalu bandingkan jumlah transaksi dan nilai penjualan dibanding pekan sebelumnya. Bila hasilnya membaik tanpa menambah beban besar, perubahan itu bisa dilanjutkan. Bila tidak, hentikan tanpa rasa gagal, karena tujuan pengujian memang memisahkan dugaan dari kenyataan.
Selama masa pengujian, catat juga keluhan dan pertanyaan pelanggan. Pertanyaan yang sering diulang biasanya menandakan peluang yang belum digarap, misalnya banyak yang bertanya apakah bisa dipesan untuk besok pagi.
Jaga biaya tetap tetap ringan
Penyesuaian akan lebih sulit bila biaya tetap besar. Karena itu, usahakan perubahan dilakukan tanpa menambah sewa baru, alat mahal, atau karyawan tetap dalam jumlah besar pada tahap awal. Untuk pekerjaan yang belum tentu berlanjut, memakai jasa luar bisa menjadi pilihan yang dibahas pada artikel memakai jasa luar untuk menekan biaya.
Yang juga penting adalah memberi tahu pelanggan lama tentang perubahan. Perubahan yang tidak diumumkan sering disangka penurunan mutu. Sampaikan dengan sederhana mengapa penawaran berubah dan apa yang tetap sama. Bila penyesuaian menuntut penambahan saluran pemasaran baru, langkah awalnya ada pada artikel digitalisasi usaha kecil.
Bila sebagian penyesuaian menyangkut tempat usaha, periksa dulu apakah tempat yang sekarang masih sesuai melalui formulir pemeriksaan lokasi sebelum mengubah apa pun yang mahal.
Pertanyaan yang sering muncul
Kapan sebaiknya model usaha diubah dan kapan sebaiknya hanya ditunggu?
Perubahan lebih masuk akal bila penurunan berlangsung cukup lama dan sebabnya tampak jelas, misalnya keramaian berpindah atau cara pelanggan membeli berubah. Menunggu lebih masuk akal bila penurunan tampak musiman dan usaha sejenis di sekitar mengalami hal serupa. Catatan penjualan beberapa bulan biasanya menunjukkan perbedaannya.
Apakah menambah jenis produk selalu menambah keuntungan?
Tidak selalu. Menambah jenis produk menambah bahan, waktu, dan perhatian. Bila jenis baru itu mengambil waktu dari produk utama yang lebih menguntungkan, hasil keseluruhannya bisa justru turun. Karena itu, uji dalam skala kecil dan bandingkan keuntungan total, bukan hanya tambahan penjualan.
Bagaimana kalau perubahan tidak berhasil?
Tetapkan batas waktu dan ukuran keberhasilan sebelum mencoba, supaya keputusan berhenti bisa diambil berdasarkan angka. Bila tidak berhasil, hentikan tanpa menambah biaya baru, lalu simpan catatannya. Percobaan yang gagal tetap memberi informasi tentang apa yang tidak dibutuhkan pelanggan.
Perlukah memberi tahu pelanggan lama ketika usaha berubah?
Sebaiknya ya. Beri tahu perubahan harga, ukuran, jam buka, atau cara pemesanan lebih dulu, dengan penjelasan singkat dan tenang. Pelanggan umumnya menerima perubahan bila diberi tahu, dan lebih tersinggung bila menemukannya sendiri tanpa penjelasan.
