Yang Perlu Dilakukan saat Penjualan Turun
Penjualan yang menurun tidak selalu berarti usaha Anda salah. Yang menentukan adalah apakah Anda memeriksa angkanya dengan tenang sebelum mengambil keputusan besar.
Ada masa ketika tempat usaha yang biasanya ramai terasa lengang, dan penjualan harian tidak lagi mencapai angka yang biasa. Bagi pemilik usaha kecil, masa seperti ini terasa berat karena seluruh perhatian tertuju pada satu titik yang sama setiap hari.
Yang perlu dihindari adalah mengambil keputusan besar berdasarkan satu atau dua hari yang buruk. Sebelum mengubah apa pun, ada beberapa langkah yang lebih tenang dan lebih berguna untuk dikerjakan lebih dulu.
Periksa angkanya sebelum menyimpulkan
Turun dibanding apa? Pertanyaan itu perlu dijawab dengan catatan, bukan dengan perasaan. Bandingkan penjualan minggu ini dengan minggu sebelumnya, bulan ini dengan bulan yang sama tahun lalu, dan hari kerja dengan hari libur.
- Cek jumlah transaksi. Apakah pelanggan berkurang, atau jumlahnya sama tetapi nilai belanjanya mengecil?
- Cek jenis barang. Apakah semua barang turun, atau hanya sebagian?
- Cek jam ramai. Apakah pola jamnya bergeser, misalnya pagi jadi sepi tetapi sore lebih ramai?
- Cek perubahan di sekitar. Ada jalan diperbaiki, ada pesaing baru, atau ada kegiatan besar yang mengalihkan keramaian?
- Cek catatan biaya. Kadang penjualan tidak banyak turun, tetapi biaya naik sehingga terasa jauh lebih berat.
Dari pemeriksaan ini biasanya muncul gambar yang lebih jelas: apakah yang turun hanya sebagian, atau memang seluruhnya. Keduanya menuntut tanggapan yang berbeda.
Tahan pengeluaran besar lebih dulu
Reaksi umum saat penjualan turun adalah menambah pengeluaran untuk mencari pelanggan, misalnya mencetak spanduk besar atau menyewa tempat baru. Dalam masa yang belum jelas, pengeluaran besar justru menambah tekanan. Yang lebih aman adalah menahan dulu keputusan yang sulit dibatalkan.
Tiga hal yang layak ditahan sementara waktu: penambahan karyawan, penyewaan tempat kedua, dan pembelian alat besar. Tiga hal yang biasanya tetap perlu dijalankan: pembayaran yang menyangkut kepercayaan pemasok, pemeliharaan alat, dan pelayanan kepada pelanggan tetap.
| Pengeluaran | Sikap awal saat sepi | Alasan |
|---|---|---|
| Alat besar | Tunda bila alat lama masih bisa dipakai | Uang keluar tidak bisa ditarik kembali |
| Karyawan tambahan | Tunda, bagi shift yang ada | Gaji adalah biaya tetap bulanan |
| Tempat kedua | Tunda sampai pola penjualan jelas | Sewa menambah beban tetap |
| Pemeliharaan alat | Tetap jalankan | Kerusakan kecil menjadi besar bila diabaikan |
| Pembayaran pemasok | Tetap jalankan sesuai kesepakatan | Kepercayaan pasokan sulit dibangun ulang |
Jaga arus kas, bukan hanya laba
Usaha bisa terlihat masih untung di atas kertas sementara uang di tangan menipis. Masa penjualan turun adalah saat paling tepat untuk memeriksa arus kas harian: berapa yang masuk, berapa yang keluar, dan kapan tagihan jatuh tempo.
Beberapa langkah yang umum diambil: menagih piutang yang belum lunas dengan sopan dan terjadwal, mengurangi jumlah stok yang menginap terlalu lama, menegosiasikan jadwal pembayaran dengan pemasok yang selama ini bekerja sama baik, dan menahan pengambilan pribadi sejenak. Penjelasan lebih rinci ada pada artikel arus kas usaha kecil ketika untung tetapi uang habis.
Rawat pelanggan yang sudah ada
Mencari pelanggan baru membutuhkan biaya, sementara pelanggan lama sudah mengenal usaha Anda. Pada masa sepi, menjaga yang sudah ada biasanya lebih masuk akal daripada mengejar yang belum datang.
Cara yang bisa dilakukan tanpa biaya besar: menyapa pelanggan tetap dengan namanya, mengingatkan ulang melalui pesan singkat ketika ada barang yang biasa mereka beli, memastikan pesanan kecil pun dilayani dengan baik, dan menanyakan langsung apa yang membuat mereka belum kembali. Jawaban dari pertanyaan terakhir sering lebih berguna daripada dugaan apa pun.
Bila penurunan berlangsung lama, penyesuaian yang lebih mendasar mungkin perlu dipertimbangkan, seperti yang dibahas pada artikel menyesuaikan model usaha ketika sepi. Untuk menilai apakah lokasi yang ada masih cocok, itu bisa diperiksa lewat formulir pemeriksaan lokasi.
Pertanyaan yang sering muncul
Apakah penjualan turun berarti lokasi usaha saya salah?
Belum tentu. Penurunan bisa datang dari perubahan musim, perbaikan jalan, pesaing baru, atau perubahan daya beli di sekitar. Lokasi baru menjadi tersangka bila penurunan terjadi setelah ada perubahan besar di sekitar atau bila penurunan berlangsung lama sementara usaha sejenis di jalan lain tetap berjalan.
Sebaiknya langsung menurunkan harga atau tidak?
Menurunkan harga adalah pilihan yang paling mudah diambil dan paling sulit dibatalkan, karena pelanggan akan mengingat harga murah. Sebelum itu, periksa dulu apakah masalahnya harga, mutu, jam buka, atau keramaian sekitar. Bila memang harga menjadi penghalang, pertimbangkan ukuran kemasan atau paket yang lebih kecil daripada memotong harga barang utama.
Berapa lama saya perlu bersabar sebelum mengubah model usaha?
Tidak ada patokan waktu yang berlaku umum, tetapi biasanya keputusan diambil setelah beberapa pekan berturut-turut datanya konsisten, bukan berdasarkan satu dua hari. Yang penting adalah menetapkan lebih dulu berapa lama Anda akan mengamati dan apa tanda yang membuat Anda memutuskan berubah.
Apa langkah pertama yang paling mendesak?
Menghitung ulang arus kas untuk beberapa pekan ke depan, supaya Anda tahu kapan uang di tangan benar-benar menipis. Setelah itu, urutkan pengeluaran dari yang paling bisa ditunda sampai yang tidak bisa. Kejelasan soal waktu inilah yang membuat keputusan berikutnya tidak diambil dalam keadaan panik.
