Mengubah Cara Menjual Tanpa Mengubah Produk
Produk tidak perlu diubah untuk menaikkan penjualan. Yang bisa diubah adalah cara menawarkan, penempatan, dan pilihan ukuran yang dijual.
Banyak pemilik usaha menganggap penjualan lesu karena produknya salah. Padahal sering kali yang perlu berubah hanya cara produk itu ditawarkan. Mengubah cara menjual lebih murah daripada mengganti produk, karena tidak perlu membeli bahan baru atau menghentikan produksi yang sudah berjalan.
Mulai dari cara produk disusun
Sebelum mengubah apa pun, catat dulu tiga hal selama satu minggu: produk apa yang paling sering dilihat pelanggan, apa yang paling sering ditanya, dan apa yang paling sering gagal terjual. Catatan ini menjadi dasar, bukan perasaan.
Setelah itu, coba ubah tiga hal berikut secara bergantian, jangan sekaligus, supaya Anda tahu mana yang berdampak.
- Ukuran dan porsi: pecah kemasan besar menjadi dua pilihan harga.
- Paket: gabungkan dua produk yang sering dibeli bersamaan.
- Letak: pindahkan barang yang paling sering dicari ke posisi yang mudah terlihat.
Menyesuaikan ukuran dan paket
Pembeli dengan dana terbatas sering menunda membeli karena ukuran yang tersedia terlalu besar. Menambah pilihan porsi kecil membuat keputusan membeli jadi lebih ringan, meski harga per satuan lebih tinggi.
Sebagai contoh perhitungan, misalkan kemasan biasa berisi lima ratus gram dijual dua puluh lima ribu rupiah. Anda bisa menambah pilihan dua ratus gram dengan harga dua belas ribu rupiah. Harga per gram pada kemasan kecil lebih tinggi, dan angkanya di sini hanya gambaran, bukan patokan yang harus Anda pakai.
Paket juga membantu. Dua produk yang sering dibeli bersamaan bisa dijual sebagai satu penawaran dengan harga sedikit lebih ringan. Yang penting paketnya benar-benar sesuai kebiasaan pembeli, bukan sekadar menggabungkan barang yang sulit terjual.
Perhatikan juga kemudahan membawa. Pembeli yang datang berjalan kaki atau memakai kendaraan umum cenderung memilih ukuran yang ringan dipindahkan. Menyediakan dua ukuran dengan berat berbeda membuat penawaran Anda masuk akal bagi lebih banyak orang, tanpa perlu mengubah isi produk atau resep yang sudah dipakai. Cantumkan berat pada label agar pilihan mudah dibandingkan.
Mengubah letak dan urutan penyajian
Posisi barang menentukan berapa lama pelanggan melihatnya. Barang yang ingin Anda dorong sebaiknya berada di jalur yang pasti dilalui orang, misalnya dekat tempat membayar atau dekat pintu masuk.
Ubah satu titik dalam sepekan, lalu amati. Kalau rak yang dipindah tidak membawa perubahan, kembalikan ke posisi semula. Perubahan kecil yang diuji satu per satu lebih aman daripada menata ulang seluruh toko sekaligus.
Perhatikan pula tinggi penempatan barang. Barang yang ditujukan untuk anak sebaiknya berada pada jangkauan pandangan mereka, sedangkan barang bernilai lebih tinggi cukup diletakkan di area yang mudah diawasi petugas. Perubahan sederhana ini sering membuat pembeli lebih cepat menemukan yang dicari, sehingga antrean di depan kasir berkurang tanpa perlu menambah orang.
Untuk menyusun urutan yang rapi, panduan pada artikel memanfaatkan ruang usaha yang terbatas bisa membantu.
Melatih satu kalimat penawaran
Cara menjual juga ditentukan oleh ucapan orang yang melayani. Susun satu kalimat tetap untuk situasi yang paling sering terjadi, misalnya saat pelanggan bertanya apa yang paling laris, atau saat mereka datang hanya untuk melihat-lihat.
Kalimat penawaran yang baik menjelaskan pilihan dengan singkat, lalu berhenti. Tidak perlu memaksa pelanggan memutuskan saat itu juga.
Latih kalimat itu bersama karyawan sampai terasa wajar. Kalimat yang dipakai seragam membuat pelanggan menerima keterangan yang sama dari siapa pun yang bertugas.
Hindari menyodorkan terlalu banyak pilihan sekaligus. Pembeli yang dihadapkan pada banyak kemungkinan biasanya menunda keputusan. Sebutkan dua pilihan, jelaskan bedanya dalam satu kalimat, lalu biarkan mereka berpikir sejenak sebelum menjawab.
Pilih satu perubahan minggu ini, jalankan selama dua minggu, lalu bandingkan jumlah transaksi dan nilai belanja rata-rata sebelum dan sesudah. Untuk memastikan penawaran baru tetap menutup biaya, bandingkan dengan hitungan pada artikel cara menentukan harga jual.
Pertanyaan yang sering muncul
Apakah harus menambah modal untuk mengubah cara menjual?
Umumnya tidak. Perubahan penawaran, letak barang, dan cara melayani bisa dijalankan dengan bahan yang sudah ada, selama alat dan persediaan masih memadai.
Berapa lama sebelum bisa dinilai berhasil atau tidak?
Berikan waktu sekitar dua sampai empat minggu supaya ada cukup transaksi untuk dibandingkan. Mengubah penawaran setiap beberapa hari membuat hasilnya sulit dibaca.
Kalau produk saya hanya satu jenis, apa yang bisa diubah?
Yang bisa diubah antara lain ukuran, waktu penawaran, cara penyajian, dan cara melayani. Produknya tetap sama, tetapi kesan dan pilihan yang diterima pelanggan berbeda.
Apakah menambah porsi kecil membuat pelanggan pindah dari porsi besar?
Sebagian pelanggan memang akan berpindah, tetapi biasanya jumlah transaksi bertambah. Karena itu catat jumlah transaksi dan nilai belanja rata-rata, jangan hanya melihat satu angka.
